Czym są negocjacje? Jak je prowadzić? Co możemy dzięki nim zyskać?

Czym są negocjacje? Jak je prowadzić? Co możemy dzięki nim zyskać?

Negocjacje
0
(0)

Negocjacje, słowo znane niemalże każdemu, lecz czy wiesz, co się za tym kryje? Myśląc o nich mamy w głowach dwustronny proces komunikowania się, którego zadaniem jest porozumienie, gdy strony mają odmienne zdanie bądź występują w różnych interesach. Można by rzec, że negocjacje to sposób dojścia do porozumienia w celu rozwiązania jakiegoś konfliktu bądź proces poszukiwania rozwiązania satysfakcjonującego obie strony.

Negocjacje najbardziej cierpią z powodu złego rozumienia ich istoty. Skuteczne negocjacje kojarzone są ze zmuszeniem naszego dyskutanta do przyjęcia naszych warunków. Otóż, owe stanowisko nie jest zgodne z ideą negocjacji oraz przysporzyć może wielu kłopotów w przyszłości.

Na arenie biznesowej należy je postrzegać na zasadach partnerskich. Zasiadając do stołu negocjacyjnego nie rywalizujesz, nie atakujesz, ani nie bronisz się. Prowadząc rozmowy twoim zadaniem nie jest zmuszenie dyskutanta do reprezentowanego przez ciebie stanowiska. Musisz dążyć do takiego rozwiązania, które powoli tobie oraz twojemu kontrpartnerowi wyjść z negocjacji usatysfakcjonowanym. Ale jak to zrobić?

Po pierwsze, odpowiednio się przygotuj do negocjacji.

 

Przygotowanie do Negocjacji

Ten etap możemy nazwać najważniejszym w procesie negocjacji, dlaczego? Otóż, aż 80 % wyniku może zależeć od dobrego przygotowania. Przed przystąpieniem do rozmów warto określić, po co negocjujemy i jaki jest nasz cel. Hierarchicznie uporządkuj, w jakim stopniu istotna jest dla nas realizacja danego interesu. Warto je zapisać i uszeregować od najbardziej istotnych.

Im więcej będziemy wiedzieli o tym, na czym zależy naszej stronie tym łatwiej będzie nam doprowadzić do konsensusu. Wiedza będzie źródłem siły, natomiast jak zaznaczyłem wcześniej, negocjacje nie są walką o dominację.

Jeśli mówimy o przygotowaniu to należy również wspomnieć o koncepcji BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Jest to najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia. Rozważając to, warto też pomyśleć o tym, jaka jest alternatywa twojego przyszłego dyskutanta.

Zakończę temat przygotowania taką myślą. Czasami warto przystać na mniej satysfakcjonujące rozwiązanie na rzecz długofalowego porozumienia.

 

Przebieg negocjacji

Podczas negocjacji staraj się nie argumentować. Zostanie to odebrane negatywnie. Przekaże informacje dla rozmówcy, że nie zdaje sobie sprawy, o czym toczy się rozmowa, oraz może zostać odebrane, jako przeświadczenie o twojej wyższości.

Aby wywrzeć dobre wrażenie na partnerze w negocjacjach zadawaj pytania i dokładnie słuchaj udzielanych odpowiedzi, porównaj to do gry. Żeby dobrze rozegrać partię musisz mieć jak najdokładniejszy obraz sytuacji. Mimo nawiązania do rozgrywki, nie należy tego pojmować, jako jedną stronę wygraną a drugą przegraną. Pozytywny wynik to taki, który zadowoli obie strony, mimo obustronnego ustępstwa z części warunków. Na tym w polega kompromis.

Jeśli podczas dyskusji narodzi się konflikt nie traktuj tego, jako końca negocjacji. Spróbuj załagodzić atmosferę, może zmień na chwilę temat, zaproponuj ustępstwo, jako akt dobrej woli w innym, mniej znaczącym dla porozumienia aspekcie.

W tym momencie, warto wspomnieć o zasadzie „zawsze żądaj czegoś w zamian”. Gdy godzisz się na mniej korzystne dla ciebie warunki nie chcąc niczego w zamian, swoją postawą dajesz do zrozumienia, że wynik negocjacji nie jest dla ciebie rzeczą istotna. Każda, nawet mało istotna zmiana warunków powinna spotkać się z oporem, wielkość twojego oporu powinna zależeć od ważności negocjowanej kwestii. Dobrym pomysłem jest kilka drobnych ustępstw na początku negocjacji. Każde z nich stopniowo z coraz większym oporem, aby dać do zrozumienia, że wyczerpuje się limit dobrej woli. Kwestie najistotniejsze, omów później po tych kilku ustępstwach. Wypracowany w ten sposób kompromis będzie bardzo owocny.

 

Wnioski

Niezależnie od tego, jakie negocjacje prowadzisz, pamiętaj o zjawisku, które nazwać możemy kacem negocjacyjnym. Na czym polega kac chyba wszyscy wiemy, w tym przypadku wyjątek jest taki, że po takim negocjacyjnym, nie mamy wspomnienia świetnej zabawy. Prowadząc jakiekolwiek negocjacje polecam stosować zasadę 10 10 10 W. Buffeta. „Jak się będziesz z tym czuć za 10 dni, 10 miesięcy, 10 lat?”. Myślę, że dobrze przeprowadzone negocjacje pozwolą na osiągnięcie wyniku, który usatysfakcjonuje obie strony i będzie podłożem dla długofalowej, korzystnej współpracy.

A co jeśli nie chcesz negocjować? Albo nie wiesz czy powinny się takie negocjacje odbyć? Przeczytaj inne artykuły na naszym portalu po więcej odpowiedzi!

 

Źródła:

https://www.youtube.com/watch?v=pV6EAZAEdQI
https://www.youtube.com/watch?v=b7k8mAuvhuo
https://www.hbrp.pl/negocjacje?NO_COOKIES=1
https://szkoleniaznegocjacji.com/techniki-negocjacji-zasady-negocjacji
https://poradnikprzedsiebiorcy.pl/-jak-nalezy-przygotowac-sie-do-negocjacji
https://businessinsider.com.pl/rozwoj-osobisty/kariera/negocjacje-podstawowe-zasady-techniki/5ml6gvm

Jak oceniasz nasz wpis?

Kliknij na gwiazdkę!

Średnia ocena 0 / 5. Liczba głosujących: 0

Dotychczas brak głosów! Oceń ten wpis jako pierwszy.

Grzegorz